Uno de los errores más comunes que cometen las nuevas marcas de suplementos dietéticos es producir un primer lote demasiado grande. Parece que un lote más grande significa un menor coste por unidad y un mayor beneficio potencial. En la práctica, esto acaba muy a menudo con dinero congelado en las existencias, problemas de liquidez y presión a la baja sobre el precio.
La primera producción no debe ser máxima. Debe pensarse estratégicamente.
La primera producción es una prueba de mercado, no una escala objetivo
El supuesto más importante con su primer producto es muy sencillo: aún no sabe lo rápido que se venderá. Puede que tengas buenas predicciones, pero el mercado seguirá verificándolo todo.
Por lo tanto, la primera producción debe responder a varias preguntas:
- si el producto se vende
- la velocidad de rotación
- cuál es el precio de venta real
- ¿cuánto cuesta captar un cliente?
- si los clientes vuelven a por otro envase
Sólo después de la primera serie dispondrá de datos comerciales reales.
Demasiada producción bloquea el desarrollo
Producir un lote muy grande para empezar puede quedar bien en Excel, pero en realidad suele causar problemas:
- el dinero se congela en bienes
- falta de presupuesto de marketing
- el almacén está lleno de un producto
- la marca no dispone de recursos para nuevos productos
- hay presiones para promociones y reducciones de precios
En efecto, la empresa tiene un producto pero no dinero para venderlo.
Mejor estrategia: series más pequeñas, rotación más rápida
Un modelo mucho más seguro es:
- primera producción más pequeña
- control de ventas
- segunda producción rápida
- aumento gradual de la escala
Este modelo permite:
- reducir el riesgo
- mantener la liquidez
- reaccionar más rápido al mercado
- desarrollar nuevos productos
En la práctica, la mayoría de las marcas estables se desarrollan precisamente de esta manera, en lugar de a través de una enorme producción de arranque.
A cuánto debería ascender la primera producción
No hay una cifra que valga para todos, pero la primera serie debe corresponder a las ventas de unos meses, no de unos años.
La mayoría de las veces, la primera producción debe cubrir:
- 2-4 meses de ventas con hipótesis realistas
- el presupuesto de marketing debe ser similar al de producción
- la marca debería tener recursos para otra serie
Si todo el dinero se destina a la producción y no queda nada para ventas y marketing, entonces la estrategia es errónea.
Producción frente a comercialización: la relación presupuestaria
Un error muy común para las nuevas marcas es el siguiente:
- El presupuesto 90% entra en producción
- El presupuesto de 10% se destina a marketing
Y debería ser al revés, o al menos en proporciones similares. Un producto sin marketing no se vende, pero el marketing sin producto tampoco tiene sentido. Ambos deben planificarse juntos.
En los proyectos de Pharma Dot se observa a menudo que las marcas que planifican desde el principio un presupuesto tanto para la producción como para el marketing crecen mucho más rápido que las que lo invierten todo en la primera tirada.
Pensar en serie, no en una sola producción
El mejor enfoque para la producción de suplementos es pensar en serie:
- serie de pruebas
- serie tras los primeros resultados de ventas
- series al aumentar las ventas
- series más grandes con producto estable
Este modelo permite controlar los riesgos y desarrollar la marca gradualmente, en lugar de ponerlo todo en una sola tarjeta.
El almacén también cuesta dinero
Mucha gente olvida que almacenar productos también genera costes:
- espacio de almacenamiento
- servicio logístico
- control de lotes y fechas de caducidad
- capital congelado
El producto vendido gana dinero. El producto almacenado bloquea el dinero.
Resumen
La primera tirada de producción de un suplemento debe ser una decisión estratégica, no un intento de reducir al máximo el coste por unidad. Mucho más importante que el precio de producción más bajo es mantener la liquidez, la capacidad de invertir en marketing y la flexibilidad en el desarrollo de la marca.
Las marcas que planean producir por lotes y desarrollarse gradualmente crecen de forma más estable y es mucho menos probable que tengan problemas financieros al inicio de sus operaciones.
