Jednym z najczęstszych błędów nowych marek suplementów diety jest zbyt duża pierwsza produkcja. Wydaje się, że większa seria oznacza niższy koszt jednostkowy i większy potencjalny zysk. W praktyce bardzo często kończy się to zamrożeniem pieniędzy w magazynie, problemami z płynnością i presją na obniżanie ceny.
Pierwsza seria produkcyjna nie powinna być maksymalna. Powinna być przemyślana strategicznie.
Pierwsza produkcja to test rynku, nie docelowa skala
Najważniejsze założenie przy pierwszym produkcie jest bardzo proste – nie wiesz jeszcze, jak szybko będzie się sprzedawał. Możesz mieć dobre prognozy, ale rynek i tak wszystko zweryfikuje.
Dlatego pierwsza produkcja powinna odpowiedzieć na kilka pytań:
- czy produkt się sprzedaje
- jak szybko rotuje
- jaka jest realna cena sprzedaży
- ile kosztuje pozyskanie klienta
- czy klienci wracają po kolejne opakowanie
Dopiero po pierwszej serii masz realne dane biznesowe.
Zbyt duża produkcja blokuje rozwój
Wyprodukowanie bardzo dużej partii na start może wyglądać dobrze w Excelu, ale w rzeczywistości często powoduje problemy:
- pieniądze są zamrożone w towarze
- brakuje budżetu na marketing
- magazyn jest pełny jednego produktu
- marka nie ma środków na nowe produkty
- pojawia się presja na promocje i obniżki cen
W efekcie firma ma produkt, ale nie ma pieniędzy, żeby go sprzedać.
Lepsza strategia – mniejsze serie, szybsza rotacja
Znacznie bezpieczniejszym modelem jest:
- mniejsza pierwsza produkcja
- sprawdzenie sprzedaży
- szybka druga produkcja
- stopniowe zwiększanie skali
Taki model pozwala:
- zmniejszyć ryzyko
- utrzymać płynność finansową
- szybciej reagować na rynek
- rozwijać kolejne produkty
W praktyce większość stabilnych marek rozwija się właśnie w ten sposób, a nie przez jedną ogromną produkcję na start.
Ile powinna wynosić pierwsza produkcja
Nie ma jednej liczby dobrej dla wszystkich, ale pierwsza seria powinna odpowiadać sprzedaży na kilka miesięcy, a nie na kilka lat.
Najczęściej pierwsza produkcja powinna pokrywać:
- 2–4 miesiące sprzedaży przy realistycznych założeniach
- budżet marketingowy powinien być podobny do budżetu produkcji
- marka powinna mieć środki na kolejną serię
Jeżeli wszystkie pieniądze idą w produkcję, a nie zostaje nic na sprzedaż i marketing, to strategia jest błędna.
Produkcja a marketing – proporcje budżetu
Bardzo częsty błąd nowych marek wygląda tak:
- 90% budżetu idzie w produkcję
- 10% budżetu idzie w marketing
A powinno być odwrotnie albo przynajmniej zbliżone proporcje. Produkt bez marketingu się nie sprzeda, ale marketing bez produktu też nie ma sensu. Te dwa elementy muszą być zaplanowane razem.
W projektach realizowanych w Pharma Dot często widać, że marki, które od początku planują budżet zarówno na produkcję, jak i na marketing, rozwijają się znacznie szybciej niż te, które inwestują wszystko w pierwszą serię.
Myślenie seriami, a nie jedną produkcją
Najlepsze podejście do produkcji suplementów to myślenie seriami:
- seria testowa
- seria po pierwszych wynikach sprzedaży
- seria przy skalowaniu sprzedaży
- większe serie przy stabilnym produkcie
Taki model pozwala kontrolować ryzyko i rozwijać markę stopniowo, a nie stawiać wszystkiego na jedną kartę.
Magazyn też kosztuje
Wiele osób zapomina, że magazynowanie produktów również generuje koszty:
- miejsce magazynowe
- obsługa logistyczna
- kontrola partii i dat ważności
- zamrożony kapitał
Produkt sprzedany zarabia. Produkt stojący w magazynie blokuje pieniądze.
Podsumowanie
Pierwsza seria produkcyjna suplementu powinna być decyzją strategiczną, a nie próbą maksymalnego obniżenia kosztu jednostkowego. Znacznie ważniejsze od najniższej ceny produkcji jest utrzymanie płynności finansowej, możliwość inwestowania w marketing i elastyczność w rozwoju marki.
Marki, które planują produkcję seriami i rozwijają się stopniowo, rosną stabilniej i znacznie rzadziej wpadają w problemy finansowe na początku działalności.
